Pelatihan ini dirancang untuk memperkuat kemampuan Relationship Manager (RM) dan seluruh tim pengelola nasabah dalam meningkatkan kontribusi funding melalui pendekatan yang lebih strategis, terstruktur, dan berbasis data. Seiring dengan persaingan perbankan yang semakin ketat serta pergeseran preferensi nasabah menuju layanan digital yang cepat dan personal, RM dituntut tidak hanya sekadar menjalin hubungan, tetapi mampu membangun nilai tambah yang relevan, memahami kebutuhan finansial nasabah secara mendalam, dan mendorong pertumbuhan dana secara berkelanjutan. Pelatihan ini membekali peserta dengan teknik memetakan kebutuhan nasabah, membangun strategi deepening, menciptakan peluang cross-selling, serta menyusun pipeline funding yang efektif.
Selain mengasah kompetensi interpersonal, pelatihan ini juga memfokuskan pada kemampuan analitis RM dalam membaca potensi pasar, memahami pola transaksi nasabah, serta mengolah data untuk mengidentifikasi peluang peningkatan dana. Peserta akan mempelajari strategi engagement yang modern, mulai dari pendekatan konsultatif, pemanfaatan digital tools, hingga penyusunan solusi terintegrasi yang sesuai karakteristik segmen nasabah. Dengan kombinasi konsep, studi kasus, dan praktik langsung, peserta diharapkan mampu membawa kontribusi funding yang lebih tinggi, stabil, dan unggul dalam jangka panjang.
OBJECTIVE
- Meningkatkan pemahaman RM tentang strategi relationship management yang berdampak pada funding.
- Menguasai teknik pemetaan kebutuhan nasabah dan potensi dana secara komprehensif.
- Meningkatkan kemampuan membangun engagement yang berkualitas dan berorientasi solusi.
- Menguatkan kompetensi analitis RM untuk membaca pola transaksi dan peluang deepening.
- Mengembangkan pendekatan cross-selling dan bundling produk yang meningkatkan funding.
- Mengoptimalkan eksekusi sales dan pengelolaan pipeline funding.
- Meningkatkan kapasitas RM dalam menjaga loyalitas, retensi, dan pertumbuhan dana nasabah.
COURSE OUTLINE
A. Pemahaman Dasar Funding Management dalam Perbankan
- Peran funding sebagai sumber likuiditas dan basis profitabilitas bank.
- Dinamika CASA, deposito, dan dana institusional.
- Target kinerja funding: portofolio, growth, retention, activation.
B. Peran Strategis Relationship Manager dalam Pertumbuhan Dana
- Evolusi peran RM: dari transaksi → konsultatif → data-driven advisor.
- Kompetensi inti RM: analitis, komunikasi, negosiasi, solusi finansial.
- RM sebagai penggerak akuisisi, deepening, dan retensi dana.
C. Segmentasi dan Pemetaan Kebutuhan Nasabah Funding
- Segmentasi nasabah: retail, affluent, SME, corporate, institutional.
- Penilaian kebutuhan: likuiditas, transaksi, harga, keamanan, fleksibilitas.
- Teknik customer profiling dan analisis CLTV untuk dana.
- Identifikasi potensi dana tambahan dan peluang wallet share.
D. Analisis Pola Transaksi dan Data Nasabah
- Analisis transaksi: frequency, volume, balance behavior.
- Early warning untuk risiko churn dan penurunan saldo.
- Teknik membaca data pipeline untuk memetakan potensi funding.
- Pemanfaatan dashboard dan digital RM tools.
E. Pendekatan Relationship Management yang Efektif
- Consultative selling dan value-based engagement.
- Pendekatan membangun kepercayaan dan kredibilitas.
- Active listening dan discovery questioning.
- Strategi komunikasi yang personal dan relevan.
F. Strategi Akuisisi dan Deepening Funding
- Identifikasi segmen prioritas dan target industri.
- Program akuisisi yang terstruktur (visitation, community engagement, digital lead).
- Deepening program: payroll onboarding, cash management, bundling kredit–giro.
- Value proposition untuk segmen high-value funding.
G. Cross-Selling dan Solusi Terintegrasi
- Cross-selling berbasis data dan kebutuhan finansial.
- Bundling produk (tabungan + digital service, giro + kredit, deposito + wealth).
- Solusi end-to-end untuk corporate & SME (cash management, VAS, digital platform).
- Strategi meningkatkan wallet share nasabah existing.
H. Pengelolaan Pipeline Funding dan Sales Discipline
- Manajemen pipeline: leads → prospect → engagement → conversion → deepening.
- Daily sales management dan monitoring progres.
- Target setting yang realistis dan berbasis data.
- Membangun disiplin eksekusi RM dan follow-up berkelanjutan.
I. Retensi Nasabah dan Loyalitas Jangka Panjang
- Identifikasi risiko churn dan penurunan portfolio dana.
- Proactive retention: program layanan, special handling, relationship refresh.
- Pengelolaan isu dan komplain nasabah secara profesional.
- Membangun engagement berkelanjutan melalui nilai tambah non-produk.
J. Risk, Compliance, dan Governance dalam Relationship Management
- Kepatuhan terhadap KYC, AML/CFT, dan risk appetite bank.
- Mitigasi risiko reputasi dalam pengelolaan hubungan nasabah.
- Praktik komunikasi aman dan etis dalam penanganan dana nasabah.
- Menjaga integritas dalam negosiasi dan cross-selling.
K. Studi Kasus & Workshop Penguatan RM untuk Funding
- Analisis keberhasilan RM dalam meningkatkan funding secara signifikan.
- Simulasi engagement nasabah untuk akuisisi dan deepening.
- Penyusunan strategi RM untuk pertumbuhan dana 6–12 bulan.
- Presentasi dan evaluasi strategi oleh instruktur dan peserta lain.
