Mendorong agar tim sales selalu mencapai target bukanlah perkara mudah. Terlalu
memaksakan pendekatan target dan otoritas dapat membuat mereka cepat merasa
‘burn out’ sehingga tidak tertarik lagi berada di bawah kepemimpinan kita. Sementara itu,
pendekatan memahami dan memotivasi kadang dianggap terlalu ‘lembek’ karena
memudahkan staf memberikan ‘excuse’ terhadap rendahnya pencapaian.
Workshop ini akan mengembangkan kemampuan dan seni dari para pemimpin sales
tim dalam memadukan kedua pendekatan tersebut. Bagaimana caranya agar Sales
Manager/Supervisor dapat membedakan mana excuse (alasan dibuat-buat) dan mana
reason (alasan sebenarnya) ketika target tidak tercapai? Bagaimana caranya mereka
memadukan kemampuan pendekatan otoritatif dan coaching sehingga staf merasa
dibantu sekaligus tetap terdorong mencapai target yang ditentukan?
OBJECTIVE
- Memahami perbedaan antara Managing & Leading.
- Mengembangkan sikap bahwa mencapai tujuan melalui orang lain tidak dilakukan dengan paksaan, melainkan dengan menstimulasi motivasi lewat contoh dan teladan.
- Menguasai keterampilan menerapkan gaya PUSH dan PULL dalam memimpin.
- Memahami peran Coaching dalam Performance Management.
- Memiliki pengetahuan & keterampilan merencanakan dan melakukan Diskusi Coaching dengan sales team untuk membangun hubungan kerja yang harmonis.
COURSE OUTLINE
- Pengertian “Leadership”
- Perbedaan antara Leading & Managing
- Hubungan antara Leadership dengan Interaksi & Komunikasi
- Perbedaan antara Manager dan Leader dalam mengelola sumber daya
- Gaya PUSH dan PULL dalam mencapai tujuan
- Memahami 5 Leadership Competences
- Coaching sebagai manifestasi Leadership
- Peran Coaching dalam Performance Management
- Peran seorang Sales Coach dalam Selling Process
- Karakteristik Sales Coach yang efektif
- Perbedaan Coaching, Training, Mentoring, dan Counseling
- Teknik menilai kinerja Sales Team
- Merencanakan Diskusi Coaching berdasarkan hasil penilaian
- Sikap Sales Coach selama Diskusi Coaching
- Penerapan teknik GROW dalam Diskusi Coaching
- Bukan mendikte, tapi bertanya
- Mendengar aktif dan berbicara efektif
- Jenis-jenis pertanyaan serta cara mengajukannya
- Tindak lanjut hasil Diskusi Coaching
