Revitalisasi Peran Relationship Manager Kredit sebagai Strategic Business Partner: Teknik Konsultasi Struktur Pembiayaan yang Adaptif dan Berorientasi Solusi
Revitalisasi Peran Relationship Manager Kredit sebagai Strategic Business Partner: Teknik Konsultasi Struktur Pembiayaan yang Adaptif dan Berorientasi Solusi
Description
Perubahan dinamika bisnis, tekanan ekonomi global, digitalisasi layanan keuangan, serta meningkatnya kompleksitas kebutuhan nasabah menuntut Relationship Manager (RM) kredit untuk tidak lagi hanya berperan sebagai penjual produk pembiayaan, tetapi sebagai strategic business partner yang mampu memberikan solusi finansial yang tepat, adaptif, dan berkelanjutan.
Di era perbankan modern, RM dituntut memiliki kemampuan analisis bisnis yang kuat, memahami kebutuhan industri nasabah, serta mampu menyusun struktur pembiayaan yang fleksibel sesuai profil risiko dan kapasitas usaha debitur. Pendekatan konsultatif menjadi kunci utama dalam membangun hubungan jangka panjang, meningkatkan kualitas portofolio kredit, dan menjaga loyalitas nasabah di tengah persaingan industri yang semakin kompetitif.
Pelatihan ini dirancang untuk memperkuat kompetensi RM kredit dalam melakukan financial advisory, konsultasi bisnis, negosiasi solusi pembiayaan, serta penyusunan strategi kredit yang lebih customer-centric, prudent, dan berbasis mitigasi risiko.
Objectives
Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan mampu:
- Memahami transformasi peran Relationship Manager sebagai strategic advisor bagi nasabah.
- Mengidentifikasi kebutuhan bisnis nasabah secara lebih mendalam dan berbasis solusi.
- Menyusun struktur pembiayaan yang adaptif sesuai karakteristik usaha dan siklus bisnis debitur.
- Mengembangkan teknik konsultasi kredit yang efektif dan berorientasi value creation.
- Meningkatkan kemampuan analisis cash flow, repayment capacity, dan mitigasi risiko kredit.
- Mengoptimalkan strategi cross selling dan relationship management untuk meningkatkan kualitas portofolio.
- Membangun komunikasi dan negosiasi yang profesional dalam proses pembiayaan.
- Menjaga keseimbangan antara target bisnis, kualitas kredit, dan prinsip kehati-hatian.
Course outline
1. Transformasi Peran Relationship Manager di Era Perbankan Modern
- Evolusi fungsi RM dari sales-oriented menjadi advisory-oriented
- Strategic business partnering dalam industri perbankan
- Tantangan RM menghadapi perubahan perilaku nasabah
- Peran RM dalam pertumbuhan bisnis bank yang berkelanjutan
2. Pendekatan Consultative Selling untuk Pembiayaan
- Konsep consultative selling dalam layanan kredit
- Teknik menggali kebutuhan dan pain point nasabah
- Analisis model bisnis dan industri debitur
- Membangun solusi pembiayaan berbasis kebutuhan usaha
3. Teknik Penyusunan Struktur Pembiayaan yang Adaptif
- Penentuan jenis fasilitas kredit yang tepat
- Struktur tenor, grace period, repayment scheme
- Kombinasi modal kerja dan investasi
- Penyesuaian struktur pembiayaan terhadap cash flow bisnis
- Studi kasus restrukturisasi dan customized financing
4. Analisis Keuangan dan Repayment Capacity Debitur
- Analisis laporan keuangan untuk RM
- Teknik membaca cash flow usaha
- Identifikasi early warning signal kredit bermasalah
- Stress testing sederhana terhadap kemampuan bayar debitur
- Analisis sensitivitas usaha terhadap kondisi ekonomi
5. Strategi Mitigasi Risiko dalam Relationship Management
- Risk based lending approach
- Penilaian kualitas agunan dan secondary way out
- Monitoring portofolio nasabah secara proaktif
- Teknik mitigasi risiko kredit sejak tahap akuisisi
- Penguatan prinsip prudential banking
6. Komunikasi, Negosiasi, dan Advisory Skill
- Teknik komunikasi bisnis profesional
- Negotiation skill dalam pembiayaan
- Menghadapi keberatan dan ekspektasi nasabah
- Teknik membangun trust dan loyalitas jangka panjang
- Strategi menjaga hubungan bisnis yang produktif
7. Optimalisasi Cross Selling dan Customer Engagement
- Mapping potensi bisnis nasabah
- Strategi cross selling produk perbankan
- Pengembangan customer relationship berbasis data
- Meningkatkan wallet share dan profitability nasabah
- Customer retention strategy
8. Pemanfaatan Data dan Digital Tools untuk RM Kredit
- Digital CRM dan customer analytics
- Pemanfaatan data untuk credit insight
- Monitoring portofolio berbasis dashboard
- Digital engagement dalam layanan nasabah
- Tren AI dan data driven relationship management
9. Studi Kasus dan Simulasi Praktik
- Simulasi konsultasi pembiayaan kepada nasabah
- Penyusunan struktur kredit berdasarkan studi kasus
- Role play negosiasi pembiayaan
- Analisis kasus kredit bermasalah dan solusi mitigasi
- Presentasi rekomendasi pembiayaan kepada komite kredit
Participants
- Credit
- Corporate Banking
- SME Banking
- Consumer Banking
- Perbankan Syariah
- Business Development
- Sales & Relationship Management
- Risk Management
- Credit Analysis
- Underwriting
- Perencanaan & Pengembangan
- Strategi Korporasi
- Financial Advisory
- Structured Financing
- Treasury & Investment
- Produk & Inovasi
- Communication & Negotiation
- Customer Experience
- Portfolio Management
- Recovery & Remedial
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
