Strategi Negosiasi dalam Penanganan Kredit Bermasalah
Strategi Negosiasi dalam Penanganan Kredit Bermasalah
Description
Pelatihan ini dirancang untuk membekali pejabat kredit, unit remedial dan recovery, manajemen risiko, serta legal officer dengan keterampilan negosiasi strategis dalam menangani kredit bermasalah secara efektif dan terukur. Fokus utama pelatihan adalah membangun kemampuan analisis posisi debitur, memahami aspek psikologis dan finansial dalam negosiasi, serta merancang skema penyelesaian yang mampu meminimalkan kerugian dan menekan rasio Non Performing Loan (NPL) tanpa mengabaikan prinsip kehati-hatian perbankan.
Melalui pendekatan studi kasus, simulasi negosiasi, dan analisis skenario kompleks, peserta akan memahami integrasi antara strategi komunikasi, analisis keuangan debitur, aspek hukum, serta manajemen risiko dalam proses penyelesaian kredit bermasalah. Pelatihan ini memastikan peserta mampu melakukan negosiasi berbasis data, menjaga posisi tawar bank, serta menghasilkan solusi win-win yang tetap mengutamakan perlindungan aset dan keberlanjutan kinerja bank
Objectives
- Memahami prinsip negosiasi profesional dalam konteks kredit bermasalah.
- Meningkatkan kemampuan analisis posisi dan kapasitas debitur.
- Menguasai teknik komunikasi persuasif dan strategi negosiasi berbasis data.
- Menyusun skema restrukturisasi yang realistis dan terukur.
- Mengelola debitur kooperatif dan non-kooperatif secara efektif.
- Meminimalkan potensi kerugian melalui pendekatan negosiasi yang tepat.
- Mengintegrasikan strategi negosiasi dengan kebijakan risiko dan hukum bank.
Course outline
1. Konsep Dasar Kredit Bermasalah dan Dinamika Negosiasi
- Karakteristik kredit bermasalah dan tahapan pemburukan
- Dampak finansial terhadap bank
- Prinsip kehati-hatian dan risk appetite bank
- Posisi tawar bank dan debitur
- Etika dan batasan dalam negosiasi kredit
2. Analisis Kelayakan dan Posisi Debitur
- Analisis laporan keuangan dan arus kas debitur
- Identifikasi kemampuan bayar aktual dan potensial
- Evaluasi aset dan jaminan
- Analisis itikad baik dan karakter debitur
- Penentuan strategi berdasarkan profil risiko debitur
3. Strategi dan Taktik Negosiasi Profesional
- Persiapan negosiasi berbasis data dan fakta
- Teknik win-win solution dan problem solving approach
- Anchoring, framing, dan concession strategy
- Teknik menghadapi tekanan dan deadlock
- Strategi menjaga posisi tawar bank
4. Komunikasi Persuasif dan Psikologi Debitur
- Teknik active listening dan probing
- Membaca bahasa verbal dan non-verbal
- Mengelola emosi dalam negosiasi
- Membangun trust tanpa melemahkan posisi bank
- Menghadapi debitur manipulatif atau defensif
5. Perancangan Skema Penyelesaian Kredit
- Rescheduling, reconditioning, dan restructuring
- Penentuan skema cicilan realistis
- Haircut, settlement, dan diskon pelunasan
- Debt to asset swap
- Evaluasi kelayakan jangka panjang skema penyelesaian
6. Negosiasi pada Kredit dengan Jaminan
- Analisis nilai pasar dan nilai likuidasi agunan
- Strategi eksekusi jaminan sebagai leverage negosiasi
- Alternatif penjualan sukarela agunan
- Mitigasi risiko hukum dalam proses penyelesaian
- Koordinasi dengan unit legal dan appraisal
7. Penanganan Debitur Non Kooperatif
- Strategi komunikasi tegas dan terstruktur
- Pendekatan bertahap (soft collection hingga legal action)
- Dokumentasi peringatan dan komitmen
- Eskalasi penyelesaian melalui jalur hukum
- Pengelolaan risiko reputasi
8. Analisis Dampak Finansial Hasil Negosiasi
- Perhitungan dampak terhadap NPL
- Pengaruh terhadap CKPN dan profitabilitas
- Evaluasi cash recovery dan time value of money
- Analisis skenario terbaik dan terburuk
- Monitoring pasca kesepakatan negosiasi
9. Tata Kelola dan Pengendalian Proses Negosiasi
- Standar persetujuan internal
- Pengendalian konflik kepentingan
- Dokumentasi hasil negosiasi
- Review independen oleh manajemen risiko
- Evaluasi efektivitas strategi negosiasi
10. Studi Kasus dan Simulasi Negosiasi Kredit Bermasalah
- Simulasi negosiasi dengan debitur korporasi
- Simulasi negosiasi kredit ritel dan UMKM
- Analisis strategi penyelesaian terbaik
- Evaluasi hasil negosiasi terhadap kinerja bank
- Penyusunan action plan peningkatan efektivitas negosiasi
Participants
- Credit
- Risk Management
- Compliance & APUPPT
- Finance, Accounting & Tax
- Leadership Program
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
