Keterampilan Penjualan Jasa Bank untuk Relationship Officer
Keterampilan Penjualan Jasa Bank untuk Relationship Officer
Description
Pelatihan ini dirancang untuk membekali Relationship Officer (RO) perbankan dengan kemampuan menjual produk dan jasa bank secara profesional, strategis, dan berorientasi solusi. Peserta akan memahami kebutuhan dan perilaku nasabah, teknik membangun hubungan jangka panjang, serta strategi penjualan berbasis nilai tambah. Fokus utama pelatihan adalah meningkatkan kemampuan komunikasi, negosiasi, dan pendekatan konsultatif untuk mendorong cross-selling, upselling, dan retensi nasabah secara efektif.
Peserta juga akan dibekali metode analisis kebutuhan nasabah, personalisasi penawaran, serta strategi pengelolaan portofolio nasabah agar tercipta loyalitas tinggi sekaligus pertumbuhan aset bank. Pelatihan menekankan integrasi antara keterampilan penjualan, kepatuhan regulasi, manajemen risiko, dan etika profesional sehingga setiap interaksi RO mendukung kinerja bank dan reputasi institusi secara berkelanjutan
Objectives
- Memahami peran dan tanggung jawab Relationship Officer dalam penjualan jasa bank
- Menguasai teknik identifikasi kebutuhan dan profil nasabah
- Mampu merancang strategi penjualan berbasis solusi dan nilai tambah
- Menguasai teknik komunikasi persuasif dan negosiasi efektif
- Meningkatkan kemampuan cross-selling dan upselling produk dan jasa bank
- Meminimalkan risiko penjualan melalui kepatuhan dan etika profesional
- Membangun hubungan jangka panjang yang meningkatkan loyalitas dan retensi nasabah
Course outline
1. Peran Relationship Officer dalam Penjualan Jasa Bank
- Fungsi RO sebagai konsultan dan business partner nasabah
- Target penjualan, KPI, dan kontribusi terhadap profitabilitas bank
- Integrasi penjualan dengan manajemen portofolio nasabah
- Dampak hubungan personal terhadap loyalitas dan retensi nasabah
- Prinsip etika profesional dan kepatuhan regulasi
2. Analisis Kebutuhan dan Profil Nasabah
- Segmentasi nasabah berdasarkan value, risiko, dan preferensi
- Teknik wawancara dan discovery questions untuk menggali kebutuhan
- Identifikasi pain point dan peluang bisnis nasabah
- Pemanfaatan data transaksi dan histori nasabah
- Pemetaan profil nasabah untuk strategi penawaran yang tepat
3. Strategi Penjualan Berbasis Solusi
- Konsultatif selling: menawarkan solusi bukan produk
- Personalisasi penawaran sesuai kebutuhan dan tujuan finansial nasabah
- Penyusunan pitch penjualan berbasis manfaat nyata
- Strategi timing: penawaran saat momen lifecycle nasabah
- Integrasi produk existing untuk meningkatkan value proposition
4. Teknik Komunikasi dan Negosiasi Efektif
- Komunikasi persuasif dan aktif listening
- Penanganan keberatan nasabah (objection handling)
- Teknik closing dengan pendekatan win-win
- Bahasa tubuh dan tone yang profesional
- Strategi negosiasi yang menjaga hubungan jangka panjang
5. Cross-Selling dan Upselling Produk dan Jasa Bank
- Identifikasi peluang produk terkait nasabah
- Teknik upselling produk premium atau dengan fitur lebih tinggi
- Penerapan strategi paket produk untuk meningkatkan share of wallet
- Monitoring efektivitas penawaran dan follow-up
- Integrasi penjualan lintas unit atau divisi
6. Manajemen Portofolio dan Retensi Nasabah
- Pemantauan performa portofolio nasabah secara berkala
- Analisis risiko kredit, risiko operasional, dan likuiditas nasabah
- Strategi engagement untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas
- Penanganan keluhan dan problem solving yang cepat
- Pengembangan rencana retensi nasabah jangka panjang
7. Kepatuhan, Etika, dan Mitigasi Risiko
- Regulasi OJK dan internal bank terkait penjualan jasa
- Prinsip anti-fraud dalam proses penawaran dan transaksi
- Kepatuhan terhadap SOP dan audit trail penjualan
- Etika penjualan dan conflict of interest management
- Dokumentasi interaksi dan keputusan sebagai kontrol risiko
8. Pemanfaatan Digital Tools dan Channel Penjualan
- Pemanfaatan CRM dan analytics untuk insight nasabah
- Integrasi mobile banking, email, dan chat sebagai media penawaran
- Monitoring interaksi dan engagement digital nasabah
- Strategi personalisasi berbasis data untuk meningkatkan conversion
- Evaluasi efektivitas channel digital dan offline secara terpadu
9. Monitoring, Evaluasi, dan Continuous Improvement
- KPI penjualan: konversi, value, retention, dan engagement nasabah
- Analisis hasil penjualan dan identifikasi gap strategi
- Feedback loop untuk meningkatkan skill RO dan efektivitas penawaran
- Benchmarking praktik terbaik dalam industri perbankan
- Pengembangan rencana aksi berkelanjutan untuk peningkatan performa
Participants
- Banking
- Sales & Marketing
- Customer Service / Relationship Management
- Treasury & Investment
- Credit
- Leadership Program
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
