Closing Kredit Tanpa Drama: Teknik Prospecting hingga Pencairan
Closing Kredit Tanpa Drama: Teknik Prospecting hingga Pencairan
Description
Dalam bisnis perbankan dan lembaga keuangan, pertumbuhan kredit menjadi salah satu indikator utama kinerja. Namun dalam praktiknya, proses penyaluran kredit seringkali penuh “drama”: prospek yang tidak jelas, debitur menghilang di tengah proses, dokumen tidak lengkap, analisis berlarut-larut, hingga pengajuan yang akhirnya ditolak. Kondisi ini bukan hanya menghambat target penyaluran, tetapi juga menguras waktu, energi, dan biaya operasional.
Persaingan yang semakin ketat, termasuk dari fintech lending, menuntut Account Officer (AO), marketing kredit, dan analis untuk bekerja lebih terstruktur, terarah, dan efektif. Proses kredit harus dimulai dari prospecting yang tepat sasaran, pre-screening yang akurat, komunikasi yang persuasif, hingga pengawalan proses analisis dan pencairan tanpa mengabaikan prinsip kehati-hatian sebagaimana diatur oleh Otoritas Jasa Keuangan.
Objectives
- Memahami alur proses kredit dari prospecting hingga pencairan.
- Mengidentifikasi dan menargetkan prospek yang potensial dan layak kredit.
- Melakukan pre-screening awal untuk meminimalkan penolakan di tahap analisis.
- Meningkatkan kemampuan komunikasi dan negosiasi dengan calon debitur.
- Mengelola pipeline kredit secara sistematis dan terukur.
- Mengatasi keberatan (objection handling) secara profesional.
- Mengawal proses internal agar tidak terjadi bottleneck.
- Meningkatkan rasio closing dengan tetap menjaga kualitas portofolio.
Course outline
1. Mindset & Strategi Dasar Closing Kredit
- Peran strategis AO/Marketing dalam pertumbuhan kredit
- Target vs kualitas: menjaga keseimbangan
- Membangun mental closing yang positif dan profesional
2. Teknik Prospecting yang Tepat Sasaran
- Menentukan segmentasi pasar potensial
- Sumber prospek (referral, komunitas, database internal, pasar lokal)
- Teknik membuka percakapan dan membangun trust
- Strategi canvassing dan networking efektif
3. Pre-Screening & Kualifikasi Awal
- Menggali kebutuhan dan tujuan pembiayaan
- Analisis cepat kemampuan bayar (quick assessment)
- Identifikasi red flags sejak awal
- Menentukan apakah lanjut atau stop proses
4. Teknik Presentasi & Penawaran Kredit
- Menyampaikan manfaat produk secara persuasif
- Menyesuaikan skema kredit dengan kebutuhan debitur
- Teknik storytelling dalam penawaran
- Membangun urgensi tanpa tekanan berlebihan
5. Objection Handling & Negosiasi
- Menghadapi keberatan soal bunga, agunan, dan tenor
- Teknik menjawab penolakan secara elegan
- Negosiasi win-win solution
- Menjaga hubungan meskipun belum closing
6. Mengawal Proses Internal hingga Pencairan
- Koordinasi efektif dengan analis dan bagian operasional
- Kelengkapan dokumen dan administrasi
- Menghindari bottleneck dalam proses persetujuan
- Monitoring progres aplikasi kredit
7. Strategi Follow Up & Pipeline Management
- Sistem pencatatan dan tracking prospek
- Teknik follow up yang tidak mengganggu
- Mengelola waktu dan prioritas prospek
- Evaluasi rasio prospek–approval–pencairan
8. Studi Kasus & Role Play
- Simulasi kunjungan calon debitur
- Latihan presentasi produk
- Simulasi menghadapi keberatan
- Evaluasi teknik closing peserta
Participants
- Divisi Kredit / Pembiayaan
- Divisi Marketing / Lending Sales
- Divisi Account Officer (AO)
- Divisi Analis Kredit
- Divisi Operasional Kredit
- Divisi Remedial & Recovery
- Divisi Manajemen Risiko
- Divisi UMKM / Mikro
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
