Cross Selling & Relationship Management untuk Pertumbuhan Dana Pihak Ketiga
Cross Selling & Relationship Management untuk Pertumbuhan Dana Pihak Ketiga
Description
Dalam industri perbankan yang semakin kompetitif, kemampuan menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) secara stabil dan berkelanjutan merupakan fondasi utama pertumbuhan bisnis. Struktur pendanaan yang kuat akan memperbaiki likuiditas, menekan cost of fund, serta meningkatkan kemampuan bank dalam menyalurkan kredit secara sehat. Namun, pertumbuhan DPK tidak lagi cukup mengandalkan produk semata—dibutuhkan pendekatan berbasis hubungan (relationship-based banking) dan strategi cross selling yang terarah.
Perubahan perilaku nasabah, digitalisasi layanan, serta meningkatnya pilihan lembaga keuangan membuat loyalitas nasabah menjadi tantangan tersendiri. Regulasi dan pengawasan dari Otoritas Jasa Keuangan juga menuntut bank untuk menjaga stabilitas likuiditas dan menerapkan manajemen risiko likuiditas secara disiplin. Dalam konteks ini, strategi Cross Selling & Relationship Management menjadi kunci untuk memperdalam hubungan dengan nasabah sekaligus meningkatkan kontribusi dana murah (CASA).
Cross selling bukan sekadar menawarkan produk tambahan, melainkan memahami kebutuhan nasabah secara menyeluruh dan memberikan solusi finansial yang relevan. Sementara itu, relationship management berfokus pada membangun kepercayaan jangka panjang, meningkatkan retensi nasabah, serta memaksimalkan lifetime value setiap nasabah.
Objectives
- Memahami peran strategis DPK dalam struktur keuangan bank.
- Mengidentifikasi potensi cross selling pada setiap segmen nasabah.
- Menerapkan teknik komunikasi dan pendekatan relasional yang efektif.
- Meningkatkan loyalitas dan retensi nasabah funding.
- Mengelola portofolio nasabah secara tersegmentasi.
- Menyusun strategi peningkatan CASA (Current Account Saving Account).
- Mengoptimalkan database nasabah untuk peluang bisnis baru.
- Mengembangkan action plan pertumbuhan DPK berbasis relationship.
Course outline
1. Strategi Pertumbuhan Dana Pihak Ketiga
- Peran DPK dalam likuiditas dan profitabilitas
- Struktur dana: giro, tabungan, deposito
- Strategi peningkatan dana murah (CASA)
- Analisis perilaku nasabah funding
2. Konsep Dasar Cross Selling
- Definisi dan manfaat cross selling
- Perbedaan cross selling dan up selling
- Mengidentifikasi kebutuhan tersembunyi nasabah
- Momentum terbaik untuk menawarkan produk tambahan
3. Teknik Cross Selling yang Efektif
- Mapping produk sesuai segmen nasabah
- Teknik probing dan questioning
- Pendekatan solusi, bukan sekadar promosi
- Mengatasi keberatan (handling objection)
- 4. Relationship Management dalam Perbankan
- Konsep relationship lifecycle
- Strategi membangun trust dan kredibilitas
- Emotional banking dan service excellence
- Follow-up dan after sales service
- 5. Segmentasi dan Pengelolaan Portofolio Nasabah
- Segmentasi berdasarkan saldo dan potensi
- Strategi pengelolaan nasabah prioritas
- Pengelolaan nasabah institusi dan komunitas
- Program loyalitas dan retensi nasabah
- 6. Optimalisasi Database dan Networking
- Pemanfaatan data internal untuk peluang funding
- Sinergi antara kredit dan funding (linkage program)
- Strategi community engagement
- Referral dan rekomendasi nasabah
- 7. KPI dan Monitoring Pertumbuhan DPK
- Penetapan target berbasis kualitas
- Indikator retensi dan churn rate
- Evaluasi efektivitas cross selling
- Penyusunan dashboard monitoring DPK
- 8. Penyusunan Action Plan
- Menyusun strategi bulanan dan tahunan
- Penetapan target realistis per segmen
- Timeline implementasi
- Evaluasi dan perbaikan berkelanjutan
Participants
- Divisi Relationship Manager / Hubungan Nasabah
- Divisi Pemasaran / Marketing
- Divisi Penjualan / Sales
- Divisi Dana Pihak Ketiga / Treasury & Funding
- Divisi Produk & Pengembangan Produk
- Divisi Account Officer (AO)
- Divisi Strategi Bisnis / Business Development
- Divisi Customer Service / Layanan Nasabah
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
