Integrated Advanced Selling Skills untuk Funding Officer dan Supervisor Perbankan
Integrated Advanced Selling Skills untuk Funding Officer dan Supervisor Perbankan
Description
Pelatihan ini dirancang untuk membangun keunggulan selling funding secara menyeluruh dengan mengintegrasikan kompetensi teknis, strategis, dan kepemimpinan penjualan. Program ini menekankan bahwa selling funding bukan sekadar aktivitas penawaran produk, tetapi proses strategis dalam mengelola dana pihak ketiga melalui pendekatan konsultatif, analisis kebutuhan nasabah, dan penciptaan nilai jangka panjang bagi bank dan nasabah.
Pelatihan ini tidak hanya memperkuat kemampuan Funding Officer sebagai eksekutor penjualan, tetapi juga membekali Supervisor dengan keterampilan mengelola kinerja tim, melakukan coaching yang efektif, serta memastikan seluruh aktivitas selling berjalan sesuai target bisnis, prinsip kehati-hatian, dan kepatuhan perbankan. Dengan pendekatan end-to-end, peserta diharapkan mampu meningkatkan kualitas akuisisi dana, stabilitas portofolio funding, serta loyalitas nasabah secara berkelanjutan.
Objectives
- Memahami peran strategis funding dalam profitabilitas dan likuiditas bank
- Menguasai selling skills funding berbasis kebutuhan dan solusi nasabah
- Meningkatkan kemampuan analisis nasabah dan pengelolaan portofolio dana
- Menyamakan standar dan strategi selling antara officer dan supervisor
- Mengembangkan kemampuan supervisor dalam coaching, monitoring, dan evaluasi kinerja
- Memastikan aktivitas selling funding berjalan efektif, etis, dan patuh regulasi
Course outline
1. Strategi Funding dalam Ekosistem Bisnis Perbankan
- Konsep dana pihak ketiga dan perannya dalam struktur neraca bank
- Hubungan funding dengan likuiditas, cost of fund, dan margin bank
- Tantangan kompetisi funding dan dinamika perilaku nasabah
- Strategi bank dalam menjaga stabilitas dan pertumbuhan dana
2. Mindset Selling Profesional untuk Funding
- Perubahan paradigma dari product seller menjadi trusted financial partner
- Selling sebagai proses penciptaan nilai dan solusi finansial
- Mindset jangka panjang dalam membangun hubungan nasabah
- Peran attitude, integritas, dan profesionalisme dalam selling funding
3. Peran dan Tanggung Jawab Funding Officer dan Supervisor
- Tanggung jawab Funding Officer dalam akuisisi dan pengelolaan dana
- Peran Supervisor sebagai leader, coach, dan performance controller
- Pembagian peran dalam proses selling dan pengelolaan nasabah
- Sinergi officer–supervisor dalam pencapaian target funding
4. Pemahaman Produk Funding secara Komprehensif
- Karakteristik giro, tabungan, dan deposito secara mendalam
- Struktur suku bunga, biaya, dan implikasi terhadap cost of fund
- Kelebihan, keterbatasan, dan risiko masing-masing produk
- Strategi bundling produk funding dengan layanan perbankan lainnya
5. Segmentasi dan Profiling Nasabah Funding
- Segmentasi nasabah retail, affluent, komersial, dan institusi
- Analisis profil keuangan, cash flow, dan pola transaksi nasabah
- Identifikasi kebutuhan, tujuan, dan potensi dana nasabah
- Penentuan prioritas nasabah berdasarkan nilai dan potensi
6. Proses dan Tahapan Selling Funding yang Terstruktur
- Prospecting dan sourcing nasabah potensial
- Tahap pendekatan awal dan membangun trust
- Penggalian kebutuhan dan ekspektasi nasabah
- Penyusunan solusi dan penawaran funding
- Follow-up, closing, dan post-selling activity
7. Consultative Selling dan Solution-Based Approach
- Konsep consultative selling dalam perbankan
- Teknik menggali kebutuhan finansial secara mendalam
- Menyusun solusi funding sesuai tujuan nasabah
- Menjual manfaat dan nilai, bukan sekadar suku bunga
8. Teknik Komunikasi dan Presentasi Efektif
- Komunikasi persuasif dan profesional dalam selling
- Teknik bertanya strategis (open, probing, clarifying)
- Penyampaian solusi secara jelas, logis, dan meyakinkan
- Menyesuaikan gaya komunikasi dengan tipe nasabah
9. Handling Objection secara Strategis
- Jenis keberatan nasabah dalam produk funding
- Teknik mengelola keberatan harga, suku bunga, dan layanan
- Mengubah keberatan menjadi peluang selling
- Pendekatan emosional dan rasional dalam menghadapi penolakan
10. Teknik Negosiasi dalam Selling Funding
- Prinsip dasar dan etika negosiasi perbankan
- Strategi negosiasi win-win sesuai kebijakan bank
- Batas kewenangan officer dan supervisor dalam negosiasi
- Peran supervisor dalam mendukung proses negosiasi strategis
11. Closing Strategy dan Commitment Management
- Sinyal kesiapan nasabah untuk closing
- Teknik closing yang profesional dan berkelanjutan
- Mengamankan komitmen nasabah dan next action
- Dokumentasi dan pengelolaan kesepakatan
12. Relationship Management dan Retensi Dana
- Konsep relationship management dalam funding
- Strategi menjaga loyalitas dan kepercayaan nasabah
- Pengembangan dana melalui cross-selling dan up-selling
- Manajemen hubungan jangka panjang dan nilai nasabah
13. Pengelolaan Pipeline dan Portofolio Funding
- Manajemen pipeline selling funding
- Analisis portofolio dana dan konsentrasi risiko
- Strategi pengembangan portofolio yang sehat dan berkelanjutan
- Peran supervisor dalam monitoring portofolio tim
14. Coaching, Mentoring, dan Performance Management
- Teknik coaching dan mentoring untuk Funding Officer
- Monitoring aktivitas selling dan produktivitas tim
- Evaluasi kinerja berbasis KPI dan target funding
- Penyusunan action plan perbaikan kinerja
15. Etika, Kepatuhan, dan Manajemen Risiko Selling Funding
- Prinsip kepatuhan dan regulasi dalam penjualan funding
- Risiko reputasi, operasional, dan kepatuhan
- Etika komunikasi dan transparansi kepada nasabah
- Peran supervisor dalam pengendalian risiko selling
Participants
- Sales / Marketing
- Funding Officer
- Relationship Management
- Business Development
- Branch Office
- Retail Banking
- Commercial Banking
- SME Banking
- Consumer Banking
- Area Supervisor
- Branch Supervisor
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
