Cross-Selling & Up-Selling Produk Dana dan Jasa untuk Nasabah Ritel dan Institusi
Cross-Selling & Up-Selling Produk Dana dan Jasa untuk Nasabah Ritel dan Institusi
Description
Cross-selling merupakan strategi menawarkan produk atau layanan tambahan yang relevan dengan kebutuhan nasabah, sedangkan up-selling merupakan strategi meningkatkan penggunaan atau nilai produk yang telah dimiliki nasabah. Penerapan kedua strategi tersebut secara tepat dapat meningkatkan customer lifetime value, memperkuat hubungan dengan nasabah, meningkatkan CASA dan pendapatan berbasis komisi, serta menciptakan hubungan perbankan yang lebih dalam dan berkelanjutan.
Pada segmen ritel, peluang cross-selling dan up-selling dapat dikembangkan melalui pemahaman terhadap profil, kebutuhan, perilaku transaksi, dan life cycle nasabah. Produk dana dapat dikombinasikan dengan layanan transaksi, kartu, digital banking, investasi, pembiayaan, maupun berbagai jasa perbankan lainnya sesuai kebutuhan dan kelayakan nasabah.
Sementara itu, pada segmen institusi, pendekatan perlu dilakukan secara lebih komprehensif dengan memahami proses bisnis, arus kas, rantai nilai, kebutuhan operasional, serta struktur keuangan institusi. Produk seperti giro, deposito, cash management, payroll, pembayaran, collection, trade finance, treasury, dan layanan perbankan lainnya dapat dikembangkan sebagai satu kesatuan solusi.
Keberhasilan cross-selling dan up-selling tidak semata-mata ditentukan oleh kemampuan menjual produk, tetapi oleh kemampuan membangun needs-based selling, menggali kebutuhan nasabah, memberikan solusi yang tepat, mengelola keberatan, serta membangun kepercayaan. Oleh karena itu, diperlukan kompetensi Relationship Manager, Account Officer, Customer Service, dan tenaga pemasaran lainnya agar mampu mengubah interaksi dengan nasabah menjadi peluang bisnis yang relevan dan bernilai tambah
Objectives
- Memahami konsep, prinsip, dan perbedaan cross-selling dan up-selling.
- Mengidentifikasi potensi bisnis dari nasabah existing.
- Melakukan segmentasi dan profiling nasabah ritel dan institusi.
- Menggali kebutuhan nasabah melalui teknik needs analysis.
- Memetakan kebutuhan nasabah dengan produk dana dan jasa yang relevan.
- Mengidentifikasi trigger atau momentum yang dapat menjadi peluang penjualan.
- Menyusun strategi cross-selling untuk meningkatkan product holding nasabah.
- Menerapkan strategi up-selling untuk meningkatkan nilai dan volume penggunaan produk.
- Mengembangkan pendekatan solution selling dan relationship selling.
- Mengelola keberatan dan melakukan negosiasi dengan nasabah
Course outline
1. Konsep Dasar Cross-Selling & Up-Selling
- Pengertian dan prinsip cross-selling.
- Pengertian dan prinsip up-selling.
- Perbedaan cross-selling, up-selling, dan bundling.
- Manfaat bagi nasabah dan bank.
- Customer lifetime value dan kedalaman hubungan nasabah.
- Product holding, wallet share, dan share of customer.
2. Customer Profiling dan Segmentasi
- Profiling nasabah ritel.
- Profiling nasabah institusi.
- Segmentasi berdasarkan kebutuhan dan potensi.
- Analisis perilaku transaksi.
- Identifikasi high-value customer.
- Pemetaan kebutuhan berdasarkan customer life cycle.
- Identifikasi buying signal dan trigger event.
3. Product Knowledge: Produk Dana dan Jasa
- Tabungan dan giro.
- Deposito.
- Rekening transaksi dan layanan digital.
- Cash management.
- Payroll.
- Collection dan payment.
- Virtual account.
- Kartu dan layanan transaksi.
- Trade finance.
- Treasury dan layanan institusi.
- Produk jasa lainnya sesuai portofolio bank.
4. Strategi Cross-Selling Nasabah Ritel
- Customer needs mapping.
- Strategi meningkatkan jumlah produk per nasabah.
- Next best product/offer.
- Pemanfaatan momentum transaksi.
- Cross-selling berbasis life stage.
- Strategi membangun CASA dan transactional banking.
- Strategi bundling produk dan layanan.
5. Strategi Up-Selling Nasabah Ritel
- Meningkatkan saldo dan volume transaksi.
- Migrasi nasabah ke produk yang lebih sesuai dengan kebutuhannya.
- Strategi meningkatkan penggunaan layanan digital.
- Upgrade layanan dan fitur.
- Relationship deepening.
- Retensi dan peningkatan loyalitas nasabah.
6. Strategi Cross-Selling Nasabah Institusi
- Memahami business model dan cash flow institusi.
- Pemetaan value chain dan ekosistem bisnis.
- Identifikasi kebutuhan operasional dan finansial.
- Cross-selling giro dan deposito.
- Cash management dan payment solutions.
- Payroll dan layanan karyawan.
- Collection dan virtual account.
- Trade finance dan layanan transaksi bisnis.
- Integrasi berbagai produk menjadi total banking solution.
7. Strategi Up-Selling Nasabah Institusi
- Meningkatkan volume transaksi nasabah.
- Meningkatkan saldo dan dana operasional.
- Pengembangan key account.
- Peningkatan penggunaan layanan cash management.
- Relationship pricing dan value proposition.
- Strategi account deepening.
- Pengembangan hubungan dari satu produk menjadi multi-product relationship.
8. Teknik Selling dan Communication Skill
- Consultative selling.
- Needs-based selling.
- Teknik bertanya dan menggali kebutuhan.
- Active listening.
- Membangun value proposition.
- Teknik menyampaikan manfaat, bukan sekadar fitur.
- Handling objection.
- Negosiasi.
- Closing technique.
- Follow-up dan after-sales service.
9. Pemanfaatan Data untuk Sales Opportunity
- Membaca data transaksi nasabah.
- Identifikasi cross-selling opportunity.
- Analisis product gap.
- Customer propensity.
- Next best offer.
- Pemanfaatan CRM untuk aktivitas penjualan.
- Monitoring pipeline dan conversion rate.
10. Sales Performance & Action Plan
- Penetapan target cross-selling dan up-selling.
- Pipeline management.
- Conversion rate.
- Product per customer.
- CASA growth.
- Fee-based income.
- Customer retention.
- Produktivitas Relationship Manager.
- Penyusunan Individual/Unit Sales Action Plan.
11. Studi Kasus dan Simulasi
- Simulasi customer profiling.
- Simulasi menggali kebutuhan nasabah.
- Simulasi menawarkan produk tambahan.
- Role play cross-selling nasabah ritel.
- Role play up-selling nasabah institusi.
- Simulasi menghadapi keberatan nasabah.
- Penyusunan
- account development plan
Participants
- Banking
- Finance, Accounting & Tax
- Leadership Program
- Perencanaan & Pengembangan
- Corporate Secretary & Humas
- Treasury & Investment
- Risk Management
- Compliance & APUPPT
- Information Technology
- Credit
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
