Sales Excellence Strategi Akuisisi dan Retensi Nasabah
Sales Excellence Strategi Akuisisi dan Retensi Nasabah
Description
Dalam persaingan bisnis yang semakin kompetitif, kemampuan organisasi dalam memperoleh nasabah baru sekaligus mempertahankan nasabah yang sudah ada menjadi faktor penting dalam mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan. Tim penjualan tidak hanya dituntut untuk mencapai target transaksi atau penjualan, tetapi juga mampu membangun hubungan jangka panjang, memahami kebutuhan pelanggan, serta memberikan solusi yang bernilai.
Penerapan Sales Excellence menjadi pendekatan strategis untuk meningkatkan efektivitas proses penjualan melalui pemahaman pelanggan, penguatan kemampuan komunikasi, strategi akuisisi yang tepat, serta pengelolaan hubungan pelanggan secara berkelanjutan. Dengan pendekatan yang berorientasi pada kebutuhan (customer-centric selling), tenaga penjualan dapat meningkatkan kepercayaan, loyalitas, dan nilai bisnis dari setiap pelanggan.
Pelatihan Sales Excellence: Strategi Akuisisi dan Retensi Nasabah dirancang untuk membekali peserta dengan strategi dan keterampilan praktis dalam meningkatkan kinerja penjualan, mulai dari membangun prospek, melakukan pendekatan kepada calon nasabah, menyampaikan solusi yang tepat, menangani keberatan, hingga mengembangkan hubungan jangka panjang dengan nasabah.
Objectives
- Memahami konsep Sales Excellence dan peran strategis tenaga penjualan dalam pertumbuhan bisnis.
- Mengembangkan strategi akuisisi nasabah yang efektif dan terarah.
- Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan untuk menawarkan solusi yang tepat.
- Meningkatkan kemampuan komunikasi, presentasi, dan negosiasi penjualan.
- Membangun hubungan jangka panjang untuk meningkatkan loyalitas nasabah.
- Mengoptimalkan penggunaan data dan teknologi dalam proses penjualan.
- Menyusun strategi peningkatan produktivitas dan pencapaian target penjualan.
Course outline
1. Konsep Sales Excellence dan Customer-Centric Selling
- Pengertian dan prinsip Sales Excellence.
- Perubahan peran sales dari product seller menjadi solution provider.
- Pentingnya orientasi pada kebutuhan pelanggan.
- Faktor keberhasilan tenaga penjualan unggul.
2. Customer Understanding dan Segmentasi Nasabah
- Memahami perilaku dan kebutuhan pelanggan.
- Segmentasi berdasarkan karakteristik dan potensi bisnis.
- Customer profiling dan buyer persona.
- Mengidentifikasi peluang dari kebutuhan pelanggan.
3. Strategi Akuisisi Nasabah Baru
- Penyusunan strategi pencarian dan pengelolaan prospek.
- Prospecting dan lead generation.
- Membangun jaringan bisnis.
- Teknik pendekatan awal kepada calon nasabah.
- Mengubah prospek menjadi pelanggan.
4. Consultative Selling dan Solution Selling
- Konsep penjualan berbasis konsultasi.
- Teknik menggali kebutuhan pelanggan.
- Menyusun solusi sesuai permasalahan pelanggan.
- Menciptakan nilai melalui pendekatan penjualan.
5. Communication Skill dan Sales Presentation
- Komunikasi efektif dalam proses penjualan.
- Teknik presentasi produk atau layanan.
- Membangun kepercayaan pelanggan.
- Storytelling dalam penyampaian nilai produk.
6. Negotiation Skill dan Handling Objection
- Prinsip dasar negosiasi penjualan.
- Memahami keberatan pelanggan.
- Teknik menjawab pertanyaan dan penolakan.
- Mencapai kesepakatan yang memberikan nilai bagi kedua pihak.
7. Strategi Retensi dan Loyalitas Nasabah
- Pentingnya mempertahankan pelanggan.
- Customer relationship management (CRM).
- Meningkatkan customer engagement.
- Strategi meningkatkan repeat business dan customer lifetime value.
8. Digital Sales dan Pemanfaatan Data Pelanggan
- Peran teknologi dalam proses penjualan modern.
- Pemanfaatan CRM untuk pengelolaan pelanggan.
- Digital prospecting dan komunikasi melalui kanal digital.
- Penggunaan data untuk meningkatkan efektivitas penjualan.
9. Sales Performance Management
- Penyusunan target dan indikator kinerja penjualan.
- Pipeline management.
- Monitoring aktivitas dan produktivitas sales.
- Evaluasi dan peningkatan kinerja secara berkelanjutan.
10. Studi Kasus dan Penyusunan Action Plan
- Analisis strategi akuisisi dan retensi pelanggan.
- Simulasi proses penjualan.
- Identifikasi tantangan dalam pengelolaan nasabah.
- Penyusunan rencana aksi peningkatan kinerja sales.
Participants
- Banking
- Leadership Program
- Human Resource Management
- Corporate Secretary & Humas
- Perencanaan & Pengembangan
- Finance
- Risk Management
- Information Technology
- Compliance & APUPPT
- Credit
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
