High-Net-Worth Individual (HNWI) Acquisition Teknik Akuisisi dan Merawat Nasabah Prioritas-Fund Premium
High-Net-Worth Individual (HNWI) Acquisition Teknik Akuisisi dan Merawat Nasabah Prioritas-Fund Premium
Description
Persaingan industri perbankan dan jasa keuangan dalam segmen High-Net-Worth Individual (HNWI) semakin meningkat seiring dengan pertumbuhan jumlah individu dengan aset besar serta meningkatnya kebutuhan akan layanan keuangan yang lebih personal, eksklusif, dan komprehensif. Nasabah prioritas tidak hanya membutuhkan produk simpanan, tetapi juga solusi pengelolaan kekayaan (wealth management) yang mencakup investasi, proteksi aset, perencanaan keuangan, layanan eksklusif, serta pendampingan finansial jangka panjang.
Akuisisi dan pengelolaan nasabah HNWI memiliki karakteristik yang berbeda dibandingkan segmen retail. Keberhasilan dalam membangun hubungan dengan nasabah premium sangat bergantung pada kemampuan memahami profil, kebutuhan, tujuan finansial, preferensi investasi, serta membangun kepercayaan melalui pendekatan konsultatif (consultative relationship). Hubungan yang kuat dan berkelanjutan menjadi faktor utama dalam meningkatkan loyalitas, customer lifetime value, dan kontribusi bisnis dari segmen premium.
Pelatihan High-Net-Worth Individual (HNWI) Acquisition: Teknik Akuisisi dan Merawat Nasabah Prioritas/Fund Premium dirancang untuk meningkatkan kompetensi peserta dalam memahami karakteristik nasabah kaya, menyusun strategi akuisisi yang efektif, melakukan pendekatan berbasis kebutuhan, memberikan layanan eksklusif, serta membangun hubungan jangka panjang dengan nasabah prioritas.
Objectives
- Memahami karakteristik, perilaku, dan kebutuhan finansial nasabah HNWI.
- Mengidentifikasi peluang pasar dan sumber prospek nasabah premium.
- Menyusun strategi akuisisi nasabah prioritas secara efektif.
- Membangun pendekatan konsultatif dalam menjalin hubungan dengan nasabah.
- Melakukan profiling dan segmentasi nasabah berdasarkan kebutuhan serta nilai aset.
- Mengembangkan solusi finansial yang sesuai dengan kebutuhan nasabah.
- Meningkatkan kemampuan komunikasi, negosiasi, dan membangun kepercayaan.
- Mengelola hubungan nasabah melalui strategi relationship management.
- Meningkatkan loyalitas dan retensi nasabah premium.
- Mengembangkan strategi peningkatan kontribusi bisnis dari segmen HNWI
Course outline
1. Understanding High-Net-Worth Individual (HNWI)
- Definisi dan karakteristik HNWI
- Segmentasi nasabah premium:
- Affluent
- High-Net-Worth
- Ultra High-Net-Worth
- Perbedaan perilaku nasabah premium dan retail
- Faktor pengambilan keputusan nasabah kaya
- Ekspektasi terhadap layanan premium
2. Wealth Behavior dan Financial Psychology Nasabah Premium
- Pola pikir dan perilaku finansial HNWI
- Faktor emosional dalam keputusan investasi
- Membangun kepercayaan dan kredibilitas
- Memahami tujuan hidup dan tujuan finansial nasabah
- Pendekatan berbasis nilai (value-based relationship)
3. Strategi Akuisisi Nasabah HNWI
- Identifikasi sumber prospek premium
- Prospect mapping dan market intelligence
- Referral strategy
- Community dan networking approach
- Partnership dengan profesional:
- Pengusaha
- Konsultan
- Profesional bisnis
- Komunitas eksklusif
- Penyusunan acquisition plan
4. Customer Profiling dan Needs Analysis
- Teknik mengenali profil nasabah
- Asset profiling
- Risk profiling
- Financial goal assessment
- Analisis kebutuhan:
- Investasi
- Proteksi
- Likuiditas
- Perencanaan masa depan
- Penyusunan customer profile
5. Consultative Selling untuk Nasabah Premium
- Perbedaan product selling dan consultative selling
- Teknik menggali kebutuhan nasabah
- Building trust conversation
- Presentasi solusi keuangan
- Menangani keberatan nasabah
- Teknik closing berbasis hubungan
6. Wealth Management Solution dan Product Advisory
- Konsep wealth management
- Solusi investasi untuk nasabah premium
- Produk deposito dan simpanan premium
- Produk investasi
- Proteksi dan perencanaan aset
- Diversifikasi portofolio
- Prinsip kesesuaian produk dengan profil risiko
7. Premium Relationship Management
- Konsep relationship banking
- Membangun hubungan jangka panjang
- Customer engagement strategy
- Personal touch dan layanan eksklusif
- Pengelolaan momen penting nasabah
- Meningkatkan customer loyalty
8. Retention Strategy dan Customer Lifetime Value
- Faktor penyebab kehilangan nasabah premium
- Strategi mempertahankan nasabah bernilai tinggi
- Cross selling dan up selling yang tepat
- Mengembangkan share of wallet
- Pengukuran nilai hubungan nasabah
9. Service Excellence untuk Nasabah Prioritas
- Standar layanan premium
- Komunikasi profesional
- Confidentiality dan menjaga privasi nasabah
- Pengelolaan keluhan nasabah premium
- Membangun pengalaman layanan (customer experience)
10. Workshop HNWI Acquisition & Relationship Strategy
- Analisis profil calon nasabah premium
- Penyusunan strategi pendekatan
- Simulasi pertemuan dengan nasabah HNWI
- Role play konsultasi finansial
- Penyusunan relationship plan
- Presentasi strategi akuisisi dan retensi
Participants
- Banking
- Treasury & Investment
- Finance
- Corporate Secretary & Humas
- Leadership Program
- Perencanaan & Pengembangan
- Human Resource Management
- Risk Management
- Compliance & APUPPT
- Information Technology
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
