Funding Sales Mastery melalui Pendekatan Consultative Selling untuk Closing Dana Besar di Bank
Funding Sales Mastery melalui Pendekatan Consultative Selling untuk Closing Dana Besar di Bank
Description
Pelatihan ini dirancang untuk meningkatkan kemampuan tenaga pemasaran perbankan dalam memperoleh dan mempertahankan dana besar melalui pendekatan consultative selling yang strategis dan berbasis kebutuhan nasabah. Dalam industri perbankan yang kompetitif, keberhasilan penghimpunan dana tidak hanya bergantung pada produk yang ditawarkan, tetapi juga pada kemampuan funding sales dalam memahami kebutuhan finansial nasabah, membangun hubungan yang kuat, serta memberikan solusi yang bernilai bagi nasabah prioritas, korporasi, maupun high value customer.
Melalui pelatihan ini, peserta akan mempelajari teknik penjualan dana secara profesional, mulai dari identifikasi prospek potensial, analisis kebutuhan nasabah, penyusunan solusi keuangan, hingga strategi negosiasi dan closing dana besar. Peserta juga akan memahami bagaimana membangun hubungan jangka panjang dengan nasabah melalui pendekatan konsultatif yang berorientasi pada kepercayaan dan nilai tambah. Dengan pendekatan yang sistematis dan praktis, pelatihan ini membantu peserta meningkatkan kemampuan closing dana besar sekaligus memperkuat kontribusi terhadap pertumbuhan Dana Pihak Ketiga bank.
Objectives
- Memahami konsep consultative selling dalam penghimpunan dana perbankan.
- Meningkatkan kemampuan identifikasi dan pengembangan prospek dana besar.
- Mampu menganalisis kebutuhan finansial nasabah secara komprehensif.
- Mampu menyusun solusi produk dana yang sesuai dengan kebutuhan nasabah.
- Meningkatkan keterampilan komunikasi, negosiasi, dan closing dana besar.
- Mampu membangun hubungan jangka panjang dengan nasabah bernilai tinggi.
- Meningkatkan kontribusi funding sales terhadap pertumbuhan Dana Pihak Ketiga bank
Course outline
1. Konsep Dasar Funding Sales dalam Perbankan
- Peran strategis funding sales dalam pertumbuhan bank
- Kontribusi penghimpunan dana terhadap profitabilitas bank
- Karakteristik pasar dana ritel, prioritas, dan korporasi
- Tantangan kompetisi penghimpunan dana di industri perbankan
- Perubahan paradigma penjualan dari product selling ke solution selling
2. Prinsip Consultative Selling dalam Funding Bank
- Pengertian dan filosofi consultative selling
- Perbedaan consultative selling dan traditional selling
- Peran funding officer sebagai financial advisor
- Pendekatan berbasis kebutuhan nasabah
- Membangun kepercayaan sebagai dasar hubungan bisnis
3. Identifikasi dan Prospecting Nasabah Potensial
- Teknik mencari prospek dana bernilai tinggi
- Analisis potensi nasabah berdasarkan profil ekonomi
- Pemanfaatan jaringan bisnis dan referensi
- Identifikasi peluang dana dari nasabah eksisting
- Strategi pengembangan pipeline nasabah potensial
4. Analisis Kebutuhan Finansial Nasabah
- Teknik menggali kebutuhan nasabah melalui konsultasi
- Analisis arus kas dan kebutuhan likuiditas nasabah
- Identifikasi tujuan finansial jangka pendek dan panjang
- Pemahaman preferensi investasi dan risiko nasabah
- Penyusunan profil kebutuhan finansial nasabah
5. Penyusunan Solusi Produk Dana
- Pemilihan produk dana yang sesuai dengan kebutuhan nasabah
- Strategi kombinasi produk giro, tabungan, dan deposito
- Penyesuaian produk dana dengan tujuan finansial nasabah
- Pengembangan nilai tambah produk perbankan
- Penyusunan proposal solusi keuangan yang komprehensif
6. Teknik Presentasi dan Komunikasi Persuasif
- Teknik komunikasi efektif dalam penjualan jasa keuangan
- Penyampaian manfaat produk secara jelas dan relevan
- Teknik storytelling dalam menjelaskan solusi keuangan
- Penggunaan data dan analisis untuk memperkuat presentasi
- Pengelolaan interaksi profesional dengan nasabah
7. Strategi Negosiasi Dana Besar
- Prinsip dasar negosiasi dalam penghimpunan dana
- Pengelolaan keberatan nasabah terhadap produk dana
- Teknik menciptakan win-win solution
- Strategi mempertahankan margin bank dalam negosiasi
- Penguatan posisi bank melalui nilai layanan
8. Teknik Closing Dana Besar
- Identifikasi sinyal kesiapan nasabah untuk closing
- Teknik closing yang efektif dan profesional
- Penguatan keputusan nasabah melalui nilai manfaat
- Pengelolaan proses administrasi closing dana
- Strategi memastikan komitmen nasabah terhadap penempatan dana
9. Relationship Management Nasabah Bernilai Tinggi
- Konsep relationship banking dalam penghimpunan dana
- Pengelolaan hubungan jangka panjang dengan nasabah
- Pengembangan trust dan kredibilitas sebagai banker
- Strategi retensi nasabah dana besar
- Peningkatan loyalitas nasabah terhadap bank
10. Pengelolaan Portofolio Dana Nasabah
- Analisis kontribusi dana per nasabah
- Pengelolaan portofolio nasabah prioritas
- Identifikasi peluang peningkatan saldo nasabah
- Monitoring aktivitas dan kebutuhan nasabah
- Pengembangan strategi cross selling dan upselling
11. Pengukuran Kinerja Funding Sales
- Indikator kinerja penghimpunan dana
- Analisis pencapaian target funding
- Evaluasi efektivitas strategi penjualan dana
- Monitoring pipeline dan konversi prospek
- Penyusunan laporan kinerja funding sales
12. Studi Kasus dan Simulasi Penjualan Dana
- Analisis praktik terbaik penghimpunan dana besar
- Simulasi proses konsultasi dengan nasabah potensial
- Latihan teknik presentasi dan negosiasi dana
- Simulasi closing dana bernilai tinggi
- Penyusunan strategi pribadi untuk peningkatan penjualan dana
Participants
- Banking
- Marketing
- Treasury & Invesment
- Leadership Program
- Human Resource Management
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir Gendhis Consultant
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
