Transformasi Sales Officer Dana dan Jasa menjadi Growth Oriented Relationship Manager
Transformasi Sales Officer Dana dan Jasa menjadi Growth Oriented Relationship Manager
Description
Perubahan lanskap industri perbankan yang semakin kompetitif menuntut Sales Officer Dana dan Jasa untuk tidak hanya berfokus pada pencapaian target penghimpunan dana, tetapi juga mampu berperan sebagai Growth Oriented Relationship Manager yang berorientasi pada pertumbuhan bisnis jangka panjang. Nasabah saat ini mengharapkan layanan yang lebih personal, konsultatif, dan berbasis solusi, sehingga pendekatan transaksi semata sudah tidak lagi cukup untuk memenangkan persaingan.
Relationship Manager modern dituntut memiliki kemampuan membangun hubungan strategis, memahami kebutuhan nasabah secara menyeluruh, mengelola portofolio nasabah, mengidentifikasi peluang bisnis baru, serta mengoptimalkan cross-selling dan up-selling produk perbankan. Melalui pelatihan ini, peserta akan dibekali keterampilan untuk bertransformasi dari sekadar tenaga penjualan menjadi mitra bisnis terpercaya bagi nasabah yang mampu mendorong pertumbuhan Dana Pihak Ketiga (DPK), Fee Based Income, dan loyalitas nasabah secara berkelanjutan
Objectives
Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan mampu:
- Memahami peran baru Relationship Manager dalam industri perbankan modern.
- Mengubah pola pikir dari product selling menjadi relationship selling.
- Mengembangkan kemampuan membangun hubungan jangka panjang dengan nasabah.
- Mengidentifikasi potensi pertumbuhan bisnis dari portofolio nasabah.
- Meningkatkan kemampuan cross-selling dan up-selling produk perbankan.
- Menyusun strategi pengembangan account dan customer engagement.
- Meningkatkan kemampuan negosiasi dan komunikasi bisnis.
- Mencapai pertumbuhan CASA, deposito, dan Fee Based Income secara berkelanjutan.
Course outline
1. Transformasi Peran Sales Officer Menjadi Relationship Manager
- Perubahan paradigma bisnis perbankan.
- Peran strategis Relationship Manager dalam pertumbuhan bisnis.
- Perbedaan product selling dan relationship selling.
- Kompetensi utama Growth Oriented Relationship Manager.
- Mindset pertumbuhan dan orientasi bisnis jangka panjang.
2. Memahami Kebutuhan dan Perilaku Nasabah
- Customer centric approach dalam perbankan.
- Customer profiling dan customer mapping.
- Analisis kebutuhan finansial nasabah.
- Memahami customer life cycle.
- Mengidentifikasi peluang bisnis dari kebutuhan nasabah.
3. Strategic Relationship Building
- Teknik membangun kepercayaan nasabah.
- Meningkatkan kualitas interaksi dengan nasabah.
- Strategi mempertahankan nasabah bernilai tinggi.
- Pengelolaan hubungan jangka panjang.
- Customer engagement dan customer loyalty.
4. Account Planning dan Portfolio Management
- Penyusunan account development plan.
- Pengelolaan portofolio nasabah secara efektif.
- Identifikasi potensi CASA dan deposito.
- Analisis potensi bisnis nasabah.
- Strategi peningkatan share of wallet.
5. Consultative Selling dan Solution Based Selling
- Teknik menggali kebutuhan nasabah.
- Pendekatan konsultatif dalam penjualan.
- Menawarkan solusi yang relevan bagi nasabah.
- Teknik presentasi nilai tambah produk.
- Meningkatkan tingkat keberhasilan penjualan.
6. Strategi Peningkatan CASA dan Dana Pihak Ketiga
- Teknik akuisisi nasabah funding.
- Strategi meningkatkan saldo tabungan dan giro.
- Pengelolaan dana nasabah prioritas.
- Retensi dana dan loyalitas nasabah.
- Program peningkatan dana murah (CASA).
7. Cross Selling dan Fee Based Income
- Identifikasi peluang cross-selling.
- Strategi penjualan produk digital banking.
- Peningkatan transaksi dan Fee Based Income.
- Pengembangan bisnis berbasis kebutuhan nasabah.
- Optimalisasi potensi nasabah existing.
8. Komunikasi, Negosiasi dan Influencing Skills
- Effective communication untuk Relationship Manager.
- Teknik membangun kredibilitas dan profesionalisme.
- Strategi negosiasi dengan nasabah prioritas.
- Teknik menangani keberatan nasabah.
- Meningkatkan kemampuan persuasi dan influencing.
9. Pemanfaatan CRM dan Data Analytics
- Penggunaan Customer Relationship Management (CRM).
- Analisis data untuk pengembangan bisnis nasabah.
- Monitoring aktivitas dan produktivitas Relationship Manager.
- Data-driven sales strategy.
- Dashboard pengelolaan portofolio nasabah.
10. Workshop dan Studi Kasus
- Simulasi customer profiling.
- Penyusunan account development plan.
- Simulasi consultative selling.
- Role play negosiasi dengan nasabah prioritas.
- Penyusunan action plan pertumbuhan bisnis nasabah.
Participants
- Funding Officer
- Relationship Manager
- Sales Dana dan Jasa
- Funding
- Marketing
- Sales
- Business Development
- Customer Relationship Management (CRM)
- Retail Banking
- Branch Banking
- Relationship Banking
- Customer Experience
- Layanan Nasabah
- Digital Banking
- Wealth Management
- Transaction Banking
- Business Banking
- Mikro dan UMKM Banking
- Kepala Cabang
- Wakil Kepala Cabang
- Sales Management
- Customer Acquisition
- Customer Retention Management
- Human Capital
- Learning & Development (L&D)
- Performance Management
- Talent Management
- Leadership Development
- Perencanaan Strategis
- Business Performance Management
- Cross Selling & Up Selling
Method
- Pre-test
- Presentation
- Discussion
- Case study
- Post-test
Facilities
- Ruang Meeting Representatif
- Sertifikat Pelatihan Resmi
- Instruktur Profesional & Berpengalaman
- Training Kit Eksklusif
- Souvenir
- Pick Up Participant (Yogyakarta)
