Pelatihan ini dirancang untuk membekali peserta dengan kemampuan strategis dan teknis dalam mengelola produk penghimpunan dana bank, khususnya tabungan, giro, dan deposito. Peserta akan memahami karakteristik fundamental masing-masing produk, perilaku nasabah, siklus transaksi, serta faktor kompetitif yang memengaruhi keberhasilan fundraising. Pendekatan pelatihan menekankan penguasaan analitik, segmentasi pasar, dan strategi akuisisi nasabah berbasis data sehingga meningkatkan produktivitas dan kontribusi DPK (Dana Pihak Ketiga) terhadap Neraca bank.
Selain itu, pelatihan ini menyoroti bagaimana bank dapat mengembangkan strategi pricing, value proposition produk, relasi nasabah, dan saluran distribusi yang efektif untuk meningkatkan dana murah (CASA) dan menjaga struktur pendanaan tetap sehat. Peserta juga akan dilatih dalam penggunaan teknik cross-selling, pemanfaatan ekosistem digital, program loyalty, dan pengelolaan portofolio nasabah prioritas maupun korporasi. Dengan modul yang komprehensif serta studi kasus aktual, peserta diharapkan mampu merancang strategi fundraising yang berkelanjutan dan selaras dengan target pertumbuhan bank.
OBJECTIVE
- Memahami konsep dan struktur dasar produk tabungan, giro, dan deposito.
- Menganalisis perilaku dan segmentasi nasabah untuk strategi penghimpunan dana yang tepat.
- Menguasai teknik akuisisi, pengembangan, dan retensi nasabah pendanaan.
- Mampu merancang strategi pricing yang kompetitif dan efisien.
- Mengoptimalkan channel penghimpunan dana, baik fisik maupun digital.
- Menggunakan pendekatan data-driven untuk memonitor, mengevaluasi, dan meningkatkan kinerja fundraising.
- Memahami hubungan antara struktur DPK, CASA ratio, dan cost of fund.
- Mengembangkan strategi pengendalian risiko dana serta menjaga stabilitas pendanaan bank.
COURSE OUTLINE
A. Konsep Dasar Fundraising Perbankan
- Definisi fundraising dan tujuan strategisnya dalam struktur Neraca bank.
- Hubungan fundraising dengan likuiditas, NIM, profitabilitas, dan pertumbuhan kredit.
- Karakteristik dana murah, dana semi-murah, dan dana mahal.
B. Pengelolaan Tabungan (Saving Accounts)
1. Analisis Produk Tabungan
- Fitur produk, biaya, manfaat, dan regulasi.
- Perilaku transaksi nasabah dan komposisi saldo mengendap.
2. Strategi Peningkatan Tabungan
- Pengembangan value proposition berbasis kebutuhan segmen (pelajar, payroll, ritel, komunitas).
- Activating dormant & low-balance accounts.
- Program loyalty dan gamification untuk meningkatkan engagement.
3. Optimalisasi Dana Murah (CASA)
- Teknik migrasi dana deposito ke tabungan.
- Pemanfaatan digital onboarding dan transaksi digital untuk meningkatkan frekuensi transaksi.
C. Pengelolaan Giro (Current Accounts)
1. Karakteristik dan Segmentasi Nasabah Giro
- Giro ritel, bisnis, dan korporasi.
- Struktur fee-based income dari giro (RTGS, kliring, cash management).
2. Strategi Akuisisi Giro Bisnis & Korporasi
- Pendekatan relasi RM (Relationship Manager).
- Penawaran layanan cash management, payroll, dan virtual account.
- Membangun ekosistem transaksi untuk mengunci saldo mengendap.
3. Penguatan Dana Giro
- Analisis perilaku transaksi harian dan volatilitas saldo.
- Program retensi bagi nasabah high-value.
D. Pengelolaan Deposito (Time Deposits)
1. Karakteristik & Risiko Deposito
- Struktur tenor, suku bunga, rollover, dan kebutuhan likuiditas.
- Behavioral maturity: kecenderungan nasabah memperpanjang/menarik dana.
2. Strategi Manajemen Deposito
- Penetapan bunga yang optimal dan kompetitif.
- Teknik penahanan dana menjelang jatuh tempo.
- Segmentasi deposito: retail, mass affluent, bisnis, dan institusi.
3. Efisiensi Cost of Fund melalui Deposito
- Pengendalian deposan jumbo dan konsentrasi dana.
- Konversi sebagian deposito ke produk CASA.
E. Data Analytics untuk Fundraising
- Analisis komposisi DPK: churn rate, stabilitas dana, average balance.
- Deposit behaviour modeling untuk memprediksi arus masuk dan keluar dana.
- Early warning system (EWS) nasabah risiko-tinggi pada funding.
F. Strategi Pricing Simpanan
- Metode penetapan suku bunga: cost-plus, ALCO-based, competitor benchmarking.
- Penyesuaian pricing berdasarkan segmen, channel, dan risiko pendanaan.
- Dampak pricing terhadap CASA ratio dan cost of funds.
G. Pengembangan Channel Fundraising
1. Kanal Fisik
- Optimalisasi kantor cabang, ATM, dan event marketing.
- Penggunaan komunitas lokal & partnership.
2. Kanal Digital
- Digital acquisition funnel untuk produk tabungan dan giro.
- Pemanfaatan mobile banking, internet banking, dan aplikasi transaksi.
- Strategi pemasaran digital berbasis targeted campaign.
H. Relationship Management & Sales Skill for Funding
- Teknik konsultatif dalam memetakan kebutuhan nasabah.
- Keterampilan presentasi produk pendanaan.
- Follow-up, negosiasi, dan retensi nasabah prioritas dan bisnis.
I. Risk Management pada Penghimpunan Dana
- Risiko konsentrasi dana dan strategi mitigasinya.
- Risiko likuiditas dan dampak funding volatility.
- Prinsip kepatuhan KYC, AML/CFT dalam aktivitas fundraising.
J. Studi Kasus dan Simulasi Penguatan Dana
- Analisis portofolio dana cabang/area.
- Identifikasi masalah: CASA rendah, giro volatil, deposito mahal.
- Penyusunan strategi dan action plan fundraising 6–12 bulan.
