Pelatihan ini dirancang untuk membekali para profesional perbankan dengan keterampilan dan strategi dalam membangun hubungan jangka panjang yang kuat dengan nasabah. Peserta akan mempelajari cara memahami kebutuhan nasabah secara mendalam, meningkatkan kepuasan melalui pendekatan personalisasi, serta memanfaatkan teknologi untuk mendukung efektivitas relationship management. Dengan pendekatan ini, bank dapat memperkuat loyalitas nasabah sekaligus mengoptimalkan peluang penjualan produk dan layanan keuangan.
Pelatihan juga menekankan pengembangan kemampuan analitis dalam mengidentifikasi segmen nasabah, mengelola risiko hubungan, serta membangun strategi komunikasi yang tepat sasaran. Peserta akan mendapatkan pemahaman praktis mengenai manajemen portofolio nasabah, cross-selling, dan up-selling produk, sekaligus mempelajari cara mengukur efektivitas strategi relationship management melalui KPI yang relevan.
OBJECTIVE
- Memahami prinsip dasar Relationship Management dalam perbankan.
- Mampu membangun hubungan nasabah yang berkelanjutan dan loyal.
- Menguasai teknik segmentasi dan analisis kebutuhan nasabah.
- Mampu merancang strategi cross-selling dan up-selling produk bank.
- Memanfaatkan teknologi dan CRM untuk mendukung efektivitas RM.
- Menilai dan meningkatkan performa Relationship Management melalui KPI.
COURSE OUTLINE
1. Dasar-Dasar Relationship Management (RM)
- Konsep RM dalam perbankan: definisi, tujuan, manfaat.
- Peran Relationship Manager vs. Account Officer.
- Prinsip “customer-centric banking” dan loyalitas nasabah.
2. Segmentasi dan Profil Nasabah
- Segmentasi nasabah berdasarkan nilai dan kebutuhan.
- Analisis perilaku dan preferensi nasabah.
- Strategi personalisasi layanan sesuai segmen.
3. Teknik Komunikasi dan Interaksi Efektif
- Komunikasi interpersonal dan empati dalam banking RM.
- Teknik probing untuk menggali kebutuhan nasabah.
- Membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang.
4. Strategi Cross-Selling dan Up-Selling
- Identifikasi peluang produk tambahan untuk nasabah existing.
- Penyusunan pitch penawaran yang relevan dan persuasive.
- Evaluasi efektivitas strategi penjualan tambahan.
5. Manajemen Portofolio Nasabah
- Pengelolaan portofolio nasabah prioritas.
- Analisis risiko dan profitabilitas nasabah.
- Strategi retention untuk high-value clients.
6. Pemanfaatan Teknologi dan CRM
- Overview sistem CRM untuk RM.
- Analisis data nasabah untuk prediksi kebutuhan.
- Otomatisasi follow-up dan monitoring hubungan nasabah.
7. Monitoring dan Evaluasi Kinerja RM
- KPI penting: retensi, cross-sell ratio, revenue per nasabah.
- Teknik reporting dan dashboard untuk RM.
- Continuous improvement dalam strategi relationship management.
8. Studi Kasus dan Simulasi
- Analisis kasus sukses dan gagal RM di perbankan.
- Simulasi interaksi dengan nasabah high-value.
- Diskusi strategi optimalisasi hubungan nasabah.
