Pelatihan ini dirancang untuk membantu bank merumuskan strategi penetrasi pasar yang kuat dan komprehensif untuk meningkatkan pertumbuhan produk dana, khususnya DPK (Dana Pihak Ketiga), CASA, dan dana institusional. Dengan meningkatnya kompetisi antar-bank, kehadiran digital banking, serta perubahan perilaku nasabah yang semakin menginginkan layanan cepat, personalized, dan berbasis nilai, dibutuhkan pendekatan penetrasi pasar yang lebih modern, efektif, dan terukur.
Pelatihan ini akan mengajarkan peserta cara memetakan pasar, mengenali kebutuhan segmen nasabah, menentukan positioning produk dana, serta menciptakan strategi akuisisi dan retensi yang relevan di era digital. Selain fokus pada strategi, peserta juga dipandu untuk menghubungkan inisiatif pemasaran, sales execution, dan digital engagement agar mampu menciptakan pertumbuhan dana yang berkelanjutan.
OBJECTIVE
- Meningkatkan pemahaman tentang dinamika pasar produk dana dan perilaku nasabah modern.
- Menguasai teknik segmentasi dan pemetaan pasar untuk produk dana.
- Mampu merancang strategi penetrasi pasar yang terukur, relevan, dan berbasis data.
- Menentukan positioning dan value proposition yang kompetitif untuk produk dana.
- Meningkatkan kemampuan akuisisi dana melalui multi-channel (cabang, digital, corporate).
- Mengoptimalkan retensi dan peningkatan wallet share nasabah eksisting.
- Membangun model eksekusi sales dan monitoring yang efektif untuk pertumbuhan CASA dan DPK.
COURSE OUTLINE
A. Landscape Produk Dana dalam Industri Perbankan
- Tren CASA, deposito, dan dana institusional di tengah digitalisasi.
- Kompetisi pasar: bank besar, bank digital, fintech pembayaran, super-app.
- Perubahan perilaku nasabah terkait penyimpanan dan transaksi dana.
B. Market & Customer Insight untuk Produk Dana
- Segmentasi pasar: retail, affluent, SME, corporate, institutional.
- Analisis kebutuhan per segmen: likuiditas, biaya, fleksibilitas, fitur transaksi.
- Customer lifetime value untuk nasabah dana.
- Mapping journey nasabah dalam pembukaan dan pengelolaan dana.
C. Strategi Penetrasi Pasar Produk Dana
- Penentuan target pasar dan prioritas pertumbuhan.
- Strategy pillar: acquisition, deepening, retention, cross-segment synergy.
- Menentukan pendekatan prospek: target industry, komunitas, cluster bisnis.
- Penetrasi melalui bundling produk (giro–kredit, tabungan–digital, payroll–cash management).
D. Product Positioning & Value Proposition
- Merancang diferensiasi produk dana yang relevan.
- Merumuskan nilai produk berbasis kebutuhan pasar (fee reduction, reward, digital features).
- Positioning untuk segmen UKM, korporasi, dan high value retail.
- Penguatan brand dan komunikasi produk dana.
E. Channel Strategy untuk Akuisisi Dana
- Optimalisasi jaringan cabang: prospek lokal, community engagement, corporate visit.
- Digital acquisition: e-KYC, digital onboarding, program referral.
- Channel institutional: government entity, BUMN, korporasi besar, asosiasi bisnis.
- Sinergi penjualan antara RM, branch sales, digital channel, dan partnership.
F. Strategi Pengembangan CASA & Deposits
- CASA: meningkatkan transaksi, kenyamanan, dan integrasi digital.
- Deposito: strategi pricing, loyalty, dan penetration program.
- Cash management & payroll sebagai motor pengumpul dana korporasi.
- Up-selling dan wallet share strategy nasabah existing.
G. Program Akuisisi & Retensi yang Terstruktur
- Perancangan campaign akuisisi berbasis data dan event-driven.
- Penetapan program loyalitas dan anti-churn untuk nasabah dana.
- Pemanfaatan data analytics untuk meningkatkan aktivasi dan transaksi.
- Daily sales management untuk mendorong eksekusi penjualan.
H. Risk Consideration & Regulatory Compliance
- Kepatuhan POJK dan BI terkait produk dana.
- Mitigasi risiko likuiditas, risiko operasional, dan risiko reputasi.
- Kebijakan KYC/AML untuk akuisisi dana baru.
- Penetapan risk appetite dalam program pertumbuhan dana.
I. Monitoring, KPI, dan Performance Tracking
- KPI pertumbuhan dana: CASA ratio, daily average balance, activation rate.
- Dashboard monitoring akuisisi dan cross-selling.
- Funnel management: leads → prospects → acquisition → deepening.
- Review mingguan dan bulanan untuk mendorong sales discipline.
J. Studi Kasus & Workshop Penyusunan Strategi Penetrasi Pasar Produk Dana
- Analisis keberhasilan bank dalam peningkatan CASA dan institutional funding.
- Simulasi penyusunan strategi penetrasi pasar berdasarkan segmen tertentu.
- Penyusunan “Market Penetration Blueprint” 6–12 bulan peserta.
- Presentasi, diskusi, dan perbaikan strategi untuk implementasi nyata.
