Cross-selling merupakan strategi pemasaran efektif yang tidak hanya meningkatkan volume penjualan, tetapi juga memperdalam hubungan dengan nasabah. Dalam konteks perbankan, menggabungkan penawaran produk dana (seperti tabungan, giro, deposito) dan produk kredit (kredit konsumsi, kredit modal kerja, dll.) secara strategis dapat meningkatkan customer lifetime value, memperkuat loyalitas nasabah, dan mendorong pertumbuhan fee-based income. Namun, keberhasilan strategi ini tidak hanya bergantung pada produk, melainkan juga pada pemahaman mendalam tentang kebutuhan nasabah, teknik komunikasi, serta pendekatan berbasis data.
Pelatihan ini dirancang untuk membekali peserta dengan strategi praktis, teknik komunikasi, dan pemanfaatan data nasabah dalam mengidentifikasi peluang cross-selling yang tepat sasaran. Peserta akan belajar membuat penawaran produk yang relevan berdasarkan siklus hidup nasabah, perilaku transaksi, serta profil risiko keuangan mereka. Dengan pendekatan yang sistematis dan terukur, tenaga pemasar diharapkan dapat meningkatkan efektivitas penjualan, tanpa kehilangan aspek kepercayaan dan kenyamanan nasabah.
OBJECTIVE
- Memahami konsep cross-selling dan dampaknya terhadap profitabilitas bank.
- Mampu mengidentifikasi peluang cross-selling melalui analisis perilaku dan profil nasabah.
- Menyusun strategi bundling produk dana & kredit yang sesuai dengan kebutuhan segmen nasabah.
- Meningkatkan keterampilan komunikasi dan negosiasi dalam penawaran produk tambahan.
- Memanfaatkan data nasabah dan CRM dalam mendukung strategi pemasaran.
- Menyelaraskan strategi cross-selling dengan target bisnis dan layanan nasabah.
COURSE OUTLINE
1. Konsep dan Urgensi Cross-Selling
- Apa itu cross-selling dan perbedaannya dengan up-selling
- Mengapa cross-selling penting dalam industri perbankan
- Dampak cross-selling terhadap retensi, loyalitas, dan profitabilitas nasabah
- Studi kasus: cross-selling sukses dan gagal
2. Segmentasi & Analisis Kebutuhan Nasabah
- Segmentasi nasabah berdasarkan demografi, perilaku, dan tujuan keuangan
- Menentukan kebutuhan finansial berdasarkan life cycle (pelajar, pekerja, pengusaha, pensiunan)
- Menggunakan data transaksi dan CRM untuk mengidentifikasi potensi penawaran
- Contoh: nasabah payroll → kredit KPR/konsumtif + tabungan pendidikan
3. Produk Dana dan Kredit – Karakteristik dan Kombinasi Strategis
- Review ringkas produk dana: tabungan, giro, deposito
- Review ringkas produk kredit: KTA, KPR, KMK, KUR
- Kombinasi produk strategis:
- Giro + KMK (segmentasi pengusaha)
- Tabungan Payroll + KPR
- Deposito + Kredit Modal Kerja
- Tabungan Pendidikan + KTA
- Penyesuaian penawaran berdasarkan profil risiko
4. Teknik Komunikasi Efektif dalam Cross-Selling
- Teknik pendekatan SPIN Selling untuk cross-selling
- Membangun kepercayaan nasabah melalui solusi, bukan produk
- Contoh script komunikasi dan simulasi percakapan
- Teknik handling objection dan closing
5. Tools Pendukung Strategi Cross-Selling
- Penggunaan data analytics, CRM, dan lead scoring
- Pemanfaatan aplikasi internal bank untuk tracking potensi cross-sell
- Peran digital banking dalam auto-suggestion produk
- Integrasi dengan program loyalitas dan referral
6. Monitoring, Evaluasi, dan Etika Cross-Selling
- Menentukan KPI untuk aktivitas cross-sell
- Memonitor efektivitas cross-selling secara mingguan/bulanan
- Evaluasi dan feedback dari nasabah
- Etika dalam cross-selling: transparansi, tidak menekan, berbasis kebutuhan
